Een goede buur

Eindelijk had ik een afspraak bij dit transportbedrijf. Elke keer als ik belde werd ik afgepoeierd met de smoes, belt u over een half jaar maar weer. Op een gegeven moment zei ik: “Kan ik doen, maar over een half jaar zegt u weer bel over een half jaar nog maar eens”, zo zitten we volgend jaar nog niet aan tafel”.

Nu was mijn komst ook niet echt nodig. Inmiddels zat de derde generatie aan het roer. Ze waren groot geworden door hard te werken en goed op de kleintjes te letten. Ze kenden de klappen van de zweep inmiddels wel. Toch was het een ontspannen gesprek. Wel werd bij iedere kostensoort aangegeven hoe goed men dat zelf wel niet voor elkaar had, of waarom men niet van leverancier wilde veranderen.

FACTUREN

Toch kreeg ik aan het einde van het gesprek een kleine opdracht mee. Over enige tijd zou men weer nieuwe facturen nodig hebben. Als ik dan toch zoveel op drukwerk kan besparen, moest ik dat maar eens laten zien! Enige tijd daarna kreeg ik een telefoontje: Ze waren aan de laatste doos begonnen. Het was sneller gegaan dan men had verwacht. Toevallig zou ik die middag naar hun eigen drukker gaan. Die wilde ik met concurrerende prijzen confronteren, om zo de prijs naar beneden te kunnen krijgen. Die opzet lukte! Ik had 20% meer facturen besteld dan het jaar daarvoor, tegen een lagere prijs dan dat men het jaar daarvoor moest betalen. Ik kon dus toch nog een leuk bedrag factureren aan de klant.


WAAR LIGT DE GRENS?

In principe bemoei ik mij niet met de core-business van de klanten. Ik vind dat ze dat zelf beter moeten kunnen, dan dat ik het voor ze kan doen. Voor een transportbedrijf is de inkoop van brandstof van levensbelang. Maar als je regelmatig klanten hebt die een vloot aan personen- of bestelwagens hebben, dan kun je best eens de proef op de som nemen met een transportbedrijf er bij.

UITDAGING

Na het succes met de inkoop van de facturen, stond het zelfde bedrijf er voor open dat ik met alternatieve leveranciers ging onderhandelen, maar wilden wel kostte wat het kost bij de oude vertrouwde brandstof leverancier blijven waar men al vele decennia klant was. Het was nog hun buurman ook. Die uitdaging ging ik aan! Dus toen ik enige weken later een installatiebedrijf met 60 busjes had, kon ik voor dit transportbedrijf met 30 vrachtwagens voor beide bedrijven tegelijk naar de brandstofkosten kijken.

SCEPTISCH

Concurrerende brandstofmaatschappijen hadden meer belangstelling voor de 60 busjes. Over het transportbedrijf reageerden ze sceptisch. “Men is getrouwd met elkaar, het heeft geen zin met een concurrerende korting te komen want wij zijn toch te duur”.

Nadat ik ze had uitgelegd had dat inmiddels de derde generatie aan het roer zat, die wel voor verandering open stond en ik ze het contract kon laten zien, ontdooiden ze en kwamen met flinke kortingen op de adviesprijs. Uiteraard liet ik de aanvullende overeenkomst waarin stond dat ze hoe dan ook bij hun eigen leverancier wilden blijven niet zien.

BUURMAN

Toen ik van zeker 3 concurrerende maatschappijen hogere kortingen kon bedingen, dan de vaste leverancier, de buurman, besloot ik die een bezoekje te brengen. Daar was ik snel klaar. Men trachtte mij af te poeieren met de opmerking niet met mij over hun klanten te willen praten. “Prima, dan zal ik ze vertellen dat ze elders flink meer korting kunnen krijgen, dan bij jullie”, zei ik. “Overigens ik heb ook nog een klant met 60 wagens, die geen klant van jullie zijn, maar daar zullen jullie ook wel te duur voor zijn”.

RESULTAAT

Met de offertes die ik van de concurrentie had, heeft het transportbedrijf hun eigen leverancier zelf onder druk gezet. Ze kregen nog eens 2 cent extra korting op een liter diesel. Voor het verschil op jaarbasis kun je een leuke auto kopen! Als toegift kreeg de directie ook nog korting op de benzine voor de privé auto's.

Ook het installatiebedrijf kon de brandstof flink goedkoper inkopen, al klaagden de medewerkers wel dat ze geen zegeltjes meer bij de benzine kregen!

Ook op brandstof besparen?